Les dossiers de candidature ou de présentation d’un projet à des financeurs (banquiers, fondations, …) sont l’occasion d’afficher un business plan prévisionnel. C’est hélas trop souvent pris comme un exercice de style alors qu’on peut y poser des bases ultra solides pour le futur projet agricole.

Un exemple concret en Isère

Je travaillais récemment avec une amie sur le modèle économique d’un projet d’agriculture urbaine : production de produits de niches pour des restaurants, avec insertion de personnes éloignées du monde du travail. Un super projet, qui démarre très fort et s’apprête à passer un gros cap. Il s’agissait de passer d’un espace test de quelques centaines de m2 à un terrain de plusieurs hectares avec plus de 100 000 euros d’investissement et plusieurs salariés à employer.

C’est un gros changement ! Et pour accompagner ce changement, il fallait séduire les propriétaires du terrain d’une part, et des financeurs (banques, mécènes, …) d’autre part.

Et quand on ne s’y connaît pas trop en comptabilité d’entreprise, la méthode classique pas à pas de l’apprenti entrepreneur c’est :

  1. Ouvrir un tableur Excel
  2. Renseigner les quelques lignes qu’on connaît (chiffres de l’année passée dans le meilleur des cas, nombre de salariés souhaités, …)
  3. Extrapoler un chiffre d’affaires prévisionnel optimiste en croissance ambitieuse sur plusieurs années (mais pas trop, car il faut être crédible)
  4. Rajouter des charges fixes et variables jusqu’à ce que l’ensemble paraissent cohérent (et bien sûr avec un résultat positif à la fin)
  5. Soigner la mise en page, car ça aussi ça fait sérieux.

Je n’ai rien contre cette technique. Dans certains cas, ces dossiers et ses business plans prévisionnels n’ont pas d’enjeu. C’est du pur formalisme et la prise de décision se fait sur d’autres critères.

Mais dans la plupart des cas que j’ai pu rencontrer (en plus de 10 ans d’études économiques en agriculture urbaine et péri-urbaine), créer son business plan prévisionnel est l’occasion de mettre en place 2 éléments stratégiques de la vie du projet ou de l’entreprise :

  1. une vision systémique et globale du projet où les différentes composantes (RH, tréso, ventes, …) sont intrinsèquement liés
  2. des indicateurs de suivi, avec des seuils d’alerte, pour accompagner le développement de l’entreprise dans ses premières années

L’approche systémique du business plan

Une exploitation agricole peut être vue comme un système. Les éléments ne sont pas indépendants. Ils sont liés par différentes relations, différents processus, différentes actions. Il faut donc chercher à comprendre au maximum les relations entre les différentes activités et ressources du projet.

Schéma fonctionnel d’un système de production
Schéma fonctionnel d’un système de production

A cette étape de la conception du projet, on n’a souvent peu de données chiffrées, et plutôt que de les inventer, on cherche une logique dans leur organisation.

Définir les seuils sur les ressources

Dans une exploitation ou un projet agricole, je considère 3 principales ressources :

  • La terre, la surface exploitable
  • La main d’œuvre
  • Le capital, la trésorerie

Valoriser la ressource limitante

Tout l’enjeu de la définition du projet est de valoriser au mieux les ressources disponibles. Et on commence souvent pas la ressource la plus limitée. Quelques exemples :

  • En agriculture traditionnelle (rurale), la surface disponible est souvent grande, mais la trésorerie est souvent très réduite. Les producteurs vont donc chercher à valoriser la trésorerie, la ressource limitante, pour les achats extérieurs indispensables. Pour tout le reste, ils produisent et réalisent au maximum eux-mêmes sur les terres disponibles, ne comptant pas leur temps de travail ou leur rémunération horaire.
  • En agriculture urbaine, c’est souvent la surface qui est très limitée, mais il est possible de trouver du cash (mécènes, amis, …) et de l’aide ponctuelle pour des pics de travail (bénévoles, stages, …). On cherche donc à générer le maximum de revenu par unité de surface, comme les jardiniers-maraichers du 19ème siècle.

Pour que le business plan vous soit vraiment utile, il faut étudier les seuils !

Définir des seuils pour anticiper au mieux

=> Avez-vous identifié la ou les ressources les plus limitées dans votre projet, aujourd’hui ?

A partir de là, essayez de définir des seuils sur les différentes ressources. A partir de quand devez-vous recruter (ou vous associer à) une personne de plus pour assurer la production ou la commercialisation ? Quand aurez-vous besoin d’un équipement supplémentaire (chambre froide, camion, …) et comment le financer ? Quand aurez-vous besoin d’augmenter votre surface et à quel prix ?

Ces questions vont vous aider à chiffrer votre projet, et à créer des liens cohérents entre les éléments de votre système de production. Vous pourrez mieux anticiper le développement de votre projet et prendre les bonnes décisions.

Comment construire le Business Plan comme un système

Vous allez de toute façon passer du temps à construire ce business plan, autant que ça vous soit utile pour tester la viabilité du projet !

Pour moi, un business plan vient après un modèle économique : qu’est-ce que je veux vendre ? A qui ? Comment ? Quelle est ma proposition de valeur ? Combien ça me coûte ? Combien ça me rapporte ? Qui sont mes partenaires ? …

D’une idée vertueuse, on peut créer un projet exemplaire et viable, ou un gouffre financier.

Aujourd’hui, il y a une multitude d’outils performants (et souvent gratuits) qui permettent de modéliser et de visualiser ses projets : faire des business plans, évaluer son bilan carbone, modéliser les flux d’énergie. Mais on peut vite se perdre.

Par exemple, vous prenez Fisy, un outil génial utilisé par de nombreux créateurs d’entreprise ou AgriPlan, l’outil que j’ai développé dans ma thèse spécifiquement pour les fermes urbaines. Tout le cadre est là, pour faire vos prévisionnels, visualiser votre plan de développement, … Mais quels chiffres vous mettez dedans ? Quel est le rendement que vous pouvez espérer d’une tomate pour le type de serre que vous allez avoir, avec le chauffage que vous avez choisi, et les ombres portées des bâtiments alentours. Quel est le nombre d’heures de travail nécessaire à faire vivre votre projet selon les saisons ? Tous ces détails qui vous permettent de construire vos projets ne sont pas simples à trouver. Et on peut vite perdre énormément de temps et faire de grosses erreurs stratégiques et perdre beaucoup d’argent si on ne le fait pas dans le bon sens.

Mon conseil : inspirez vous de l’existant ! Allez faire des enquêtes, rencontrer des producteurs et testez la viabilité technique et économique de votre projet avec AgriPlan, prévisionnel technique et financier spécialement conçu pour l’agriculture d’aujourd’hui !

> Plus d’infos à la page dédiée : AGRIPLAN