J’ai rencontré Arnaud Félin à un start-up week-end Grenoblois et nous avons très vite parlé circuits courts et approvisionnement local. Arnaud avait lancé la start-up Cofret. Il nous partage son expérience d’entrepreneur des circuits courts, à l’heure où la production locale apparaît enfin comme essentielle à la vie du pays.

Avant Cofret…

Tout à commencé avec un livre…

Je suis ingénieur dans le secteur de l’énergie et de l’informatique. En 2014, j’ai lu le livre Vive la corévolution ! Pour une société collaborative. J’ai découvert le principe de La Ruche qui dit Oui. J’ai trouvé ça génial, de pouvoir avoir un double revenu, en plus de mon travail salarié, en commercialisant des produits locaux.

Je ne suis pas un consommateur engagé, type AMAP. Je n’ai pas envie de faire la queue pour récupérer mon panier, de ne pas avoir le choix dans les produits. Ça ne me parle pas. Mais la Ruche me paraissait plus libre.

J’avais 50 m² de grange disponibles pour accueillir les distributions. Fin 2014, on démarre les travaux, pour ouvrir en mai 2015. On n’était pas obligés de faire de travaux, mais on avait envie de faire bien. Nous avions visité des Ruches dans le département. Mais il y avait très peu de producteurs référencés sur la plateforme de la Ruche dans le coin. Nous avons dù démarcher nous-mêmes plus de la moitié des producteurs, et pas des moindres : maraîchage, viande de porc, fromage, etc.

La Ruche Qui Dit Oui est une entreprise numérique qui met à disposition de « Responsables de Ruches » une plateforme de commande en ligne et une méthodologie pour démarrer une activité rémunérée de distribution de produits locaux auprès de voisins, collègues, amis. Les ventes sont en libre commande (pas un panier défini unique comme dans les AMAP), chacun commande ce qu’il veut en ligne. La distribution a lieu à date fixe, avec la participation des producteurs. La Ruche qui dit oui prend une commission de 11.65 % et le responsable de ruche touche 8.35 % des ventes, soit une commission totale de 20 % sur le prix de vente.

laruchequiditoui.fr

Difficile de garder les producteurs longtemps, donc on innove !

Du point de vue des producteurs, ça a été un peu compliqué. Pour des raisons politiques, éthiques, certains pensent que la Ruche est un vilain système de profiteurs. Avec du temps, le responsable de Ruche arrive à faire changer les positions avec ses mots. On montre que les marges sont raisonnables, par rapport aux supermarchés.

Notre Ruche tournait bien, à 50 commandes toutes les 2 semaines, pour un village de 2500 habitants, plutôt catégories cadres supérieurs. Les légumes étaient moins chers qu’au supermarché, la viande de porc au même prix, mais de qualité bien supérieure.

Il y a quand même un essoufflement des producteurs. La plateforme de la Ruche est top, mais les producteurs se déplacent avec un minium de commande, et c’est souvent dur de les atteindre. Nous avons contourné les règles en faisant des stocks de certains produits non périssables (bières, épicerie sèche).

Des problématiques récurrentes du système Ruche et des opportunités business

Au fil du temps, on a remarqué des problèmes récurrents.

• le système est trop dépendant des producteurs. Si le minimum de commande n’est pas atteint ou s’il y a un problème dans la livraison, les consommateurs sont déçus.
• les gens sont prèts à consommer local, mais il faut leur prémâcher le travail. Il faut s’assurer que tous les produits soient là, qu’il n’y ait pas d’erreur.
• A la fin, il n’y avait plus qu’un seul producteur aux distributions. Les autres venaient plus tôt et posaient les produits dans les cagettes numérotées, dans un rayonnage qu’on avait construit. C’est pratique, mais on perdait un peu l’esprit de la Ruche.

La plupart des gens ont la flemme de faire le tour des producteurs, même d’aller au magasin de producteur. La commande web est pratique et avec la plateforme de la Ruche, on voyait bien que les gens avaient pris l’habitude. Quand les ventes se terminaient le mardi soir, il y avait un pic de commande les dernières heures.

Donc, en poussant plus loin le principe de la Ruche, je suis parti de 2 principes :

• il faut agrandir la zone de chalandise : on veut pouvoir proposer plus de produits, il faut plus de clients. Donc se concentrer dans les agglomérations (ça tombe bien, car beaucoup de producteurs ne livrent plus en ville à cause des problèmes de circulation)
• trouver une solution logistique spécifque aux circuits courts.

C’est comme ça qu’est née l’idée de Cofret !

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Cofret, les étapes de la start-up

En 2015, Arnaud se lance dans l’aventure Cofret !

Ma première idée était d’utiliser les trajets pendulaires pour faire venir les produits jusqu’au centre-ville. Mais il y avait de gros problèmes réglementaires, du fait que c’était du transport pour autrui, qui répond à des normes strictes.

J’ai été bien soutenu à l’époque, par Makesense Grenoble, et aussi par un groupe d’étudiants de GEM – Grenoble École de Management (ils m’ont fait des propositions de business plan). C’est avec eux que j’ai fait mon premier Start-up Week-end.

En conclusion, le projet avait du potentiel avec les livraisons pendulaires, mais c’était très compliqué à mettre en œuvre. Beau sur le principe, mais les premières étapes promettaient d’être longues et coûteuses. Dans les premiers schémas de Cofret, on imaginait des hubs logistiques aux péages d’autoroute avec  des systèmes de consignes (j’appelais ça les « Greniers »), assez proche de ce que propose aujourd’hui des boîtes comme Promus. J’ai donc laissé tombé cette idée.

Lancement opérationnel avec la distribution directe en agglomération

Ce qui manquait à la ruche, c’est la logistique. Il fallait innover pour que les producteurs continuent à venir livrer de petites  quantités. C’était la même problématique pour toutes les Ruches. (Depuis, La Ruche s’est associé au Comptoir Local pour créer la Ruche qui dit oui à la maison, mais à l’époque, il n’y avait pas de solution).

Je garde la partie distribution en agglomération, en me basant sur la Ruche (un peu détournée). Je garde aussi le principe des Greniers, des points relais sur le territoire isèrois, pour grouper les réceptions de produits des producteurs. J’avais un grenier chez moi, d’autres chez des producteurs, d’autres mobiles avec rendez-vous avec le camion sur un parking de restaurant.

Un drive des producteurs concentré sur 1 journée

C’est un système drive des producteurs, avec une expérience utilisateur vraiment améliorée par rapport à une Amap ou encore un marché. J’avais une clientèle de gens pressés, qui voulaient bien manger, mais ne pas perdre de temps. A cet époque, je me suis équipé d’un camion 20 m³ et je louais un entrepôt de 100 m² à Échirolles, dans le sud Grenoblois.

On a mis en place tout un système de préparation de commandes le plus optimisé possible. Tout se faisait sur 1 seule journée. Je récupérais les produits le mercredi matin et je distribuais l’après-midi de 16h à 20h dans Grenoble. 

Optimiser la préparation de commande avec la recherche opérationnelle

Une fois le camion de récupération revenue à l’atelier, on le décharge. J’avais 3 personnes pour m’aider à la préparation. On a mis en place une logistique optimisée avec des étudiants de Grenoble-Inp (Recherche Opérationnelle). On a informatisé la préparation simplement avec un outil Excel, pour optimiser le positionnement des produits entre les 2 préparateurs de commandes. On arrivait à préparer 100 commandes (panier moyen de 30 euros et 10 produits) en 100 commandes à 1.5 à 2h à 2 personnes.

On relevait tous les temps de préparation. Avec nos outils, on extrapolait pour dimensionner le nombre et le temps d’opérateurs nécessaires si besoin de préparer 50 ou 200 commandes.

Optimiser la distribution

On distribuait avec le camion 20m3, sur des rayonnages. On a d’abord organisé par créneaux horaires, car les personnes viennent souvent chercher à la même heure. Mais on pouvait avoir de gros paniers en hauteur, pas confortable pour les récupérer. On a donc commencé par préparer les plus gros commandes en premier et les placer au niveau du plancher. Ça allait beaucoup plus vite dans les distributions.

On a aussi amélioré la gestion du frais. Au début, on avait une glaciaire par producteur, avec les numéros de commandes sur chaque produit. Il fallait chercher dans toutes les glaciaires pour composer la commande. Finalement, on a fait comme pour le non-frais, on préparait toutes les commandes en amont et on avait un sac de frais et un colis non-frais à distribuer. Tout était déjà prêt et on était super efficace pour la distribution.

On distribuait sur une place de parking dans Grenoble de 16h à 20h, le large créneau horaire était bien apprécié. En plus de ça, on faisait de la livraison en bas de chez soi,  dans 4 points de l’agglomération, sur des créneaux de 10 minutes. C’est la Ruche qui avait mis ça en place avec la possibilité de faire des mini-ruches.

Les limites du système Ruche…

La Ruche fonctionne bien car c’est de l’uberisation de la distribution des produits locaux. Le système repose beaucoup sur le responsable de ruche, qui est très peu rémunéré (8.35 % des ventes). C’est plutôt du bénévolat, vus le temps et l’argent à y passer pour démarcher les producteurs et les clients, adapter le site de distribution, gérer tous les aléas.

Ma distribution à Grenoble fonctionnait bien. Je ne gagnais pas ma vie à cette phase-là. La Ruche était bien pour une phase de test, mais ensuite, il faut sa plateforme, sinon, on perd trop d’argent.

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Fin de l’aventure entrepreneuriale

Après 10 mois de congés sans solde « création d’entreprise » pour lancer l’aventure, les premiers résultats sont super positifs ! Le système est optimisé pour 1 journée de livraison et des négociations sont bien avancées pour distribuer sur le parking de grandes entreprises de la Presqu’île ou de l’Innovallée pour remplir les autres journées.

Mais en 2016, on n’a pas réussi à se mettre d’accord sur une rupture conventionnelle avec mon employeur.  J’étais incubé à Ronalpia et à GEM, j’étais bien aidé et bien accompagné. Mais compte-tenu des marges du secteur, j’avais besoin d’une rupture conventionnelle pour faire vivre ma famille pendant la période de lancement. Je ne pouvais pas supporter financièrement une démission sans chômage à cette époque.

Les banques me suivaient sur le projet, mais toujours pour de l’investissement, ou pour financer le fond de roulement, pas le salaire du créateur d’entreprise. Niveau banque, quand tu es tout seul, on te demande plus de garanties. Avec une famille à nourrir, c’était plus sage d’abandonner que de continuer.

Qu’est ce que cette aventure t’a apporté ?

Beaucoup ! Je ne me suis jamais autant éclaté. C’est génial de participer à un système, de construire à partir de rien, de le voir fonctionner. D’apporter des solutions à des choses qui n’existent pas encore. Ou pitcher son projet devant des centaines de personnes, gagner des concours, démarcher des entreprises, démarcher des magasins pour des distributions, négocier avec un restaurant pour se mettre sur son parking pour récupérer les produits. C’est une super aventure humaine, avec les producteurs, les clients, … J’ai déprimé après, c’était une période compliquée pour retourner juste à son boulot après.

Ce qui est dommage, c’est que je n’ai pas rencontré les bonnes personnes pour m’associer, pour lancer le projet à plusieurs. On discutait avec d’autres entrepreneurs des circuits courts, mais on n’était pas synchro sur le timing des projets. On va beaucoup plus vite seul. Mais on se fatigue aussi. Il y a des jours où tu es à fond et des jours où tu as un coup de mou.

Et après ? Et maintenant ?

C’était une bonne expérience, mais je ne recommencerai pas car j’y ai laissé trop de plumes, trop de temps, trop d’investissement au détriment de la famille. Je n’ai pas les moyens de me relancer aujourd’hui.

L’échec de l’aventure, ne pas pouvoir aller plus loin, a été compliqué psychologiquement. On a trop l’image des startups qui lèvent des fonds. On est dans l’ESS, on s’imagine qu’on va avoir plein d’argent. On a l’impression que notre projet est merveilleux, que les collectivités nous aideront car on répond à un vrai problème pour elles, mais elles ont plein d’autres projets à gérer et à financer.  Pleins d’organismes disent qu’ils ont de l’argent pour attirer les créateurs d’entreprise, mais ce n’est pas si simple. C’est le fonctionnement et le salaire qui sont le plus dur à financer sur ces sujets à faible marges. Il faut avoir les reins solides (avec le chômage pour démarrer) car il y a 2-3 ans à tenir avant que ça décolle.

Il me manquait aussi de l’accompagnement « personnel » dans mon projet. On te parle tout le temps de « posture entrepreneuriale » et tout ce jargon de startup. La « posture entrepreneuriale » n’est pas tout. Comment prendre soin de soi, sur le plan physique, psychologique : forme, santé, résistance au stress, alimentation. On est parti pour un marathon, il faut s’entraîner, prendre des pauses le week-end, prendre soin de soi. Ça manquait vraiment dans les incubateurs.

Aujourd’hui, je me suis réinvesti dans mon travail salarié et ça me convient bien.  Je reste en lien avec les réseaux circuits courts pour partager mon expérience et accompagner de nouvelles entreprises et startup dans le secteur.

Ta vision sur la crise actuelle et la place des circuits courts dans le contexte Covid ?

Tous les circuits courts explosent aujourd’hui. Les gens ne veulent plus aller au supermarché. Les livraisons et les commandes web se développent à fond. Les gens ont peur du coronavirus et entendent les messages disant que les producteurs ne peuvent plus écouler. Ils essayent d’avoir un impact.

Les producteurs se mettent à l’informatique pour les livraisons. La crise force tout le monde à être plus innovant pour tout remettre en route très vite, car on parle de produits périssables. Les producteurs sont en première ligne, mais de bonnes initiatives se mettent en place, les trucs existants sont encore plus forts et arrivent limitent à saturation, …

La prise de conscience est là. C’est comme manger moins de viande, avec L214. Mais qu’est ce qui va rester demain ? Si on arrêtait les transports routiers, on serait dans la merde pour bouffer. Il faut qu’il y ait un truc qui puisse fonctionner avec les producteurs locaux pour la résilience du système.

Les supermarchés ont bien compris le truc et adaptent leur offre pour apparaître « circuits-courts compatibles ». Intermarché à côté de chez nous avait un grand panneau à l’entrée : « si un producteur n’arrive pas écouler les marchandises veulent bien les prendre et les revendre à prix coûtants ».

Mais après la crise, je pense que les gens (producteurs et consommateurs) repartiront globalement dans les mêmes systèmes qu’avant, par simplicité.

Un grand merci à Arnaud pour ce retour d’expérience !