Le(s) rôle(s) du technico-commercial de coopérative dans le changement de modèle agricole

A l’heure de l’agribashing et des réflexions plus profondes sur les changements de modèles agricoles, comment les agriculteurs et les technico-commerciaux des coopératives s’engagent (ou pas) dans une nouvelle façon de faire leur métier ?

J’ai découvert le travail de Soazig Di Bianco lors d’un webinaire d’Agreenium sur les outils d’aide à la décision en agriculture. Sociologue au sein de l’ESA d’Angers, elle analyse le rôle des acteurs agricoles dans la conduite du changement.

Ses études portent notamment sur l’adoption du cadre de l’AEI (l’Agriculture Écologiquement Intensive) par les agriculteurs, pour contrer les débordements du modèle agricole hérité de l’après-guerre. Les coopératives agricoles, qui rassemblent 75% des agriculteurs français, sont un vecteur essentiel du conseil agricole et de l’adoption de nouvelles pratiques.

Comment le changement de modèle agricole se traduit pour eux ?

Comment l’accompagner ?

Quels sont les leviers et les freins ?

et au sein de ces acteurs, quelles différences de comportement observe-t-on ?

Je retiens 3 points de la lecture de ces articles

Le conseil agricole devient de plus en plus personnalisé, contextualisé, expert, avec l’assistance de nouveaux outils d’aide à la décision
L’Agro-écologie (ou l’AEI) définissent un nouveau cadre en réponse aux débordements du modèle agricole productiviste d’après-guerre
Le changement de système, de cadre, de pratiques est vécu et mis en oeuvre de façons très différentes selon les profils de producteurs et de conseillers.

Des dynamiques et des parcours différents dans un même cadre

Les deux articles de Soazig Di Bianco distinguent plusieurs profils de conseillers et de producteurs, selon leur attrait pour 1) les pratiques de l’Agriculture Ecologiquement Intensive et 2) l’innovation et les nouveaux outils.

Chez les technico-commerciaux

4 conceptions différentes de l’AEI et du changement de modèle se dessinent chez les technico-commerciaux de coopératives :

Capture d’écran de la présentation de Soazig Di Bianco lors du Webinaire Agreenium

Expert : détenteur d’une information à haut potentiel dominant l’agriculteur par un savoir convoité
Partenaire : accompagnement du changement de regard que portent les agriculteurs sur leur exploitation et sur le rôle du conseil en coopérative
Civique : l’AEI est prise comme un modèle agricole pertinent pour la société, et ainsi comme une opportunité de changer l’image du métier de technico-commercial, dégradée par les critiques environnementales.
Commercial : un avantage concurrentiel du technico-commercial dans un marché élargi du service aux agriculteurs ou associé à la vente de contrats d’engagement dans des filières qualité labellisées.

De même, chez les agriculteurs, destinataires du conseil, différents profils se distinguent. La réception des pratiques de l’AEI en est très différente.

Chez les agriculteurs

Changer de système, développer un large panel de compétences, apprendre à observer son écosystème représentent autant de défis et de risques pour les producteurs.

Le recours à du conseil qualifié et/ou à des échanges entre pairs est essentiel pour accompagner la transition.

4 catégories d’agriculteurs se distinguent dans les recherches citées :

Primo-adoptants : le sol est un écosystème vivant, véritable capital et outil de travail à préserver. S’engagent dans l’Agriculture Ecologiquement Intensive par conviction.
Pragmatiques : leur goût pour l’innovation les distingue socialement et leur donne une bonne maîtrise de leur système. Cherchent d’abord à optimiser l’efficacité de leur système de production.
Attentistes : indifférents à l’écologie, ils attendent des preuves de réussite avant tout engagement. mais mettant en place certaines pratiques environnementales, d’ordre réglementaire.
Réticents : indifférents à l’écologie, agissent selon l’obligation réglementaire.

Différents conseils pour différents producteurs

La dynamique de changement est donc très différente selon les profil d’agriculteurs, de conseillers et selon les productions.

L’auteure montre aussi les attentes différentes des producteurs pour les structures de conseil :

chambres d’agriculture : accompagnement technique spécialisé
coopératives : sécurisation des pratiques & collecte d’information.

Le rôle du conseil agricole dans le maintien ou l’évolution du modèle agricole

Le modèle agricole productiviste mis en œuvre après la Seconde Guerre Mondiale atteint aujourd’hui ses limites, à travers ses excès sanitaires, environnementaux, sociaux, paysagers…

Les structures de conseil agricole sont la cible de critiques, comme vecteur de pratiques décriées.

2 acteurs essentiels du conseil et de la vulgarisation agricole :

Les conseillers techniques et économiques des Chambres d’Agriculture
Les technico-commerciaux de coopératives, qui accompagnent les producteurs dans le choix des productions et des intrants, et l’évolution des techniques de production et commercialisation.

La double mission de conseiller les producteurs et de leur vendre des produits questionne l’impartialité des technico-commerciaux des coopératives.

L’approche systémique cadrage- débordement

Comment comprendre et accompagner l’évolution d’un système cadré par des réglementations, des politiques publiques, des filières ?

La notion de cadrage débordement

Soazig Di Bianco utilise l’approche de cadrage-débordement définie par Michel Callon (Callon, 1999). L’agro-écologie et l’Agriculture Ecologiquement Intensive seraient alors un recadrage du modèle agricole actuel, en réponse aux débordements qu’il génère.

L’Agriculture Ecologiquement Intensive est ici considérée comme une nouvelle approche, un nouveau cadre pour un système de production caractérisé par des techniques et technologies ayant pour objectif d’intensifier les fonctions d’un écosystème de production, permettant de maximiser la production agricole et les aménités environnementales, de réduire les externalités négatives et d’améliorer la gestion des ressources naturelles (Ghali et al., 2014).

Comment alors comprendre le rôle des conseillers dans l’adoption de ce nouveau cadre ?

Le cas d’étude : le technico-commercial contesté : expert ? vendeur ? conseiller ?

Contrairement aux conseillers agricoles des Chambres d’Agriculture, les technico-commerciaux de coopératives ont cette double casquette de vendeur et de conseiller.

Cette double compétence pose la question des conflits d’intérêts du conseiller et de sa posture auprès des agriculteurs.

C’est pour dissiper ce doute que la loi Egalim de 2018 prévoit la séparation des activités de conseil et de vente de produits. Chaque coopérative a du choisir début 2021 quelle activité elle conserve.

Du conseil généraliste au conseiller augmenté, évolution du métier

Le cadre technologique de l’Agriculture Écologiquement Intensive (AEI) aide à repenser les pratiques agricoles. Et donc l’organisation du conseil, maillon de transmission essentiel des nouvelles pratiques.

Ce changement de pratique s’accompagne de la montée en puissance des modèles, des algorithmes, des données utilisés pour l’aide à la décision en agriculture.

Conseil standardisé vs méthodologie standardisée

Selon l’autrice, dans les dernières décennies, pour les coopératives et les agriculteurs, la qualité d’une solution technique repose sur trois critères : la simplicité, la sécurité et l’efficacité.

Cela a conduit à une diffusion descendante de la connaissance agronomique, via des systèmes culturaux standardisés. Les conseillers généralistes diffusent des produits et des techniques génériques qui offrent des gains de productivité à court terme.

Ce modèle connait des débordements : excès de dosages, pollutions, érosion des sols. Et les agriculteurs en sont souvent les premières victimes.

Dans les années 2000, face aux dérives du modèle conventionnel et à l’évolution des attentes sociétales, l’agro-écologie commence à se développer.

Les coopératives réorganisent le conseil agricole pour mieux accompagner les agriculteurs dans ce nouveau cadre.

Spécialisation des conseillers culture et élévage.
Formation approfondie pour les technico-commerciaux
Développement et utilisation des outils d’aide à la décision pour personnaliser les préconisations

Les outils d’aide à la décision prennent alors une place prépondérante.

En encapsulant les savoirs agro-écologiques dans ces outils, la coopérative permet de concilier leur prise en charge rapide et la traçabilité des pratiques pour garantir un niveau d’exigence et un contrôle, et ainsi assurer la crédibilité de ce dispositif.
Soazig Di Bianco

La charge de la preuve

Changer de système peut faire peur. On préfère souvent un inconfort connu à un hypothétique confort dans un nouveau cadre de référence.

Le conseiller agricole doit alors apporter la preuve de l’intérêt économique des nouvelles pratiques et de leur faisabilité technique. Dans cet objectif :

La coopérative développe des outils d’aide à la décision (OAD) conçus pour mesurer le niveau de risque encouru sur une culture et agir pour le diminuer. Ces OAD analysent de grandes quantités de données issues des sondes, capteurs, analyses de sol ou d’ADN10 et encapsulent (Boullier, 2016 ; Lazega, 2011) une partie des connaissances agroécologiques dans un algorithme afin de délivrer une note de risque agronomique induit par la pratique concernée.

Avec ces outils, la coopérative actionne deux leviers constitutifs de l’aversion au risque : elle réduit l’incertitude agronomique et accompagne l’agriculteur dans le calcul d’incidences économiques.

Une plus grande division du travail au sein des coopératives

L’approche individualisée du conseil nécessite une plus grande diversité de compétences pour le conseiller : conduite de la culture, sol, pratiques alternatives, économique, biodiversité, érosion, …

Le conseiller est alors l’interface entre une source de savoir et de méthodes et l’agriculteur dans son exploitation. La coopérative doit alors fournir au conseiller des outils qui agrègent et rendent accessibles les connaissances nécessaires.

Ce travail d’équipement (Vinck, 2009) se concrétise par la production de trois types d’outils : des outils de stockage et de distribution des connaissances agro-écologiques, des outils de pilotage et de suivi de l’ensemble des conseils techniques apportés chez un même agriculteur, des outils d’aide à la décision (OAD) qui permettent de standardiser des protocoles d’analyse jusque-là variables selon les technico-commerciaux.

Au-delà de la délivrance du conseil, les outils informatiques aident aussi à consigner les informations transmises, à en garder trace, de conserver ces données.

Ces outils ont un impact majeur sur la structuration des organisations de conseil. Pour que le conseil délivre le conseil, aidé de ses nouveaux outils, il a besoin de services support qui développent et alimentent ces outils.

On retrouve cette idée dans la note Le conseil stratégique aux agriculteurs : outils, pratiques et perspectives du Ministère de l’Agriculture : ces outils et ces méthodes demandent du temps de formation et de préparation en amont du conseil lui-même.

La place de l’humain et de la relation conseiller-producteur ?

A l’ère des outils d’aide à la décision, des indicateurs d’évaluation des pratiques, les conseillers adoptent un nouveau langage, un vocabulaire dédié, valorisant, technique.

Certains y trouvent plus de satisfaction et d’expertise, dans l’utilisation de technologies fiables et extérieures. Socle rassurant et légitimant face à des situations hétérogènes.

Ce nouveau langage et la référence à un savoir externe peut créer une distance entre le conseiller et le producteurs, s’ils ne sont pas dans le même référentiel, s’ils ne regardent pas les mêmes indicateurs.

Les questions que m’inspire la lecture de ces articles :

Comment utiliser ces résultats pour accompagner de nouvelles transitions ?
Notamment l’adaptation au changement climatique, ou l’arrivée d’une nouvelle génération de hors-cadres familiaux qui s’inscrivent dans des modèles hors-normes ?
Comment construire l’accompagnement, avec quels outils et quelles méthodes ?